Quais métricas realmente importam para os CEOs de empresas B2B?

Profissionais de comunicação têm historicamente uma dificuldade em comprovar a geração de resultados de seus esforços de comunicação. Num passado não muito distante, a justificativa era compreensível. Como mensurar o impacto de vendas no varejo provocado pelas reportagens que a assessoria de imprensa conseguiu emplacar na mídia? Já se tentou de tudo e nenhuma técnica foi lá muito eficaz.

Atualmente, é bem diferente. Os meios online permitem a mensuração de cada ação. Especialmente em B2B e e-commerce, em que é possível analisar o impacto direto em vendas, não há razão para as equipes de content marketing não mensurarem o retorno sobre cada centavo investido.

Nesse contexto, Brian Carroll, colunista do B2B Round Table Blog, diretor executivo de Pesquisas Aplicadas na MECLABS e CEO da divisão InTouch dentro da mesma empresa, listou cinco perguntas-chave que CEO de empresas B2B fazem. Todo profissional de content marketing precisa estar pronto para respondê-las:

  • Qual o efeito dos investimentos em marketing sobre a produtividade de vendas no funil e nas vendas?
  • O que o marketing pode fazer para reduzir a taxa de receitas versus despesas das atividades de marketing e vendas?
  • Quanto estou investindo e quanto estou obtendo de volta? A diferença entre esses dois números é normalmente apresentada em percentual.
  • Quanto da receita pode ser diretamente atribuído aos leads vindos do marketing (por exemplo, o programa de geração de lead num período específico)?
  • Qual o custo total do programa de geração de lead num período específico?
  • What is the total cost of your lead generation program during a specific time period?
    • Remuneração total da equipe de marketing
    • Fornecedores e prestadores de serviço
    • Custos e materiais∞
Cassio Politi

Sobre o autor: Cassio Politi é fundador da Tracto. Implantou programas de content marketing em empresas do Brasil e em multionacionais. Autor do primeiro livro em língua portuguesa sobre content marketing, publicado em 2013, é o único sul-americano a compor o seleto júri do Content Marketing Awards. Desde 2016, é palestrante em eventos no Brasil e no Exterior, normalmente apresentando cases bem-sucedidos de seus clientes.

 

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