Qualidade dos lides é mais importante do que quantidade

Um programa eficiente de content marketing dá mais atenção à qualidade dos potenciais clientes do que à quantidade. É o que conclui a pesquisa Lead Generation Strategy Outlook Report, realizada pela Ascend2, de Boston, nos Estados Unidos. O estudo organizou as empresas em três grupos, assim divididos:

  • 18% empresas capazes de gerar lides com eficiência;
  • 71% com algum sucesso na geração de lides;
  • 11% ineficientes nessa finalidade.

O nome lide é o aportuguesamento de lead, do inglês. No funil de vendas, trata-se do interessado que já está em contato com a marca, mas ainda não é cliente.

Dentro das táticas de comunicação online, três apresentam-se como as melhores para geração de lides: e-mail, SEO e content marketing. Segundo a pesquisa, elas estão presentes também no topo das táticas para a construção de uma estratégia superior. Combinadas a campanhas de PPC (pay-per-click) e eventos online, convertem mais potenciais clientes em clientes efetivos.

O estudo, portanto, indica que e-mail marketing ainda seja o maior gerador de lides, mas é uma tática isolada. As demais (eventos, social media, SEO, inbound etc.), que se integram entre si, vêm ganhando popularidade. Ainda não está claro como geram resultado real para a empresa, deixando no ar a dúvida: seu uso massivo é uma aposta estratégica ou uma questão de conveniência?

Operação
A maior dificuldade das empresas está na execução de táticas de social media e content marketing, especialmente quando a estratégia é considerada inferior, ou seja, que traz resultados menores. Boa parte dos problemas das empresas que possuem processos de venda complexos e diretos ainda é a qualidade dos lides gerados. Melhorar a qualidade deles exige a criação de páginas e conteúdos bem preparados e condizentes com o tipo de usuário que deve ser atingido. Por isso, é importante trabalhar muito bem a arquitetura das informações colocadas naquela página e a facilidade de compreensão por parte do consumidor.

A diferença entre o grau de dificuldade e de efetividade dos meios comprova que o esforço empregado na produção de conteúdo específico nem sempre acompanha a quantidade e qualidade dos lides gerados. O e-mail foi considerado o mais difícil por apenas 19% dos respondentes e 54% deles disseram ter recebido bom retorno desse meio. Já as redes sociais se mostraram mais complexas para 46% dos respondentes e retornou bons resultados para apenas 16%. Isso quer dizer que apostar todas as suas fichas em um canal de demanda alta nem sempre implica em alto retorno.

O relatório da pesquisa está disponível para consulta e download no canal da Tracto no SlideShare.

Podcast
Esta matéria foi escrita a quatro mãos ― por Luisa Barwinski e Cassio Politi. Esses dois especialistas em content marketing debateram a pesquisa no podcast abaixo.


Luísa Barwinski é especialista em marketing de conteúdo. É autora do blog Social41 e colunista do Ideia de Marketing. Trabalha no jornal Gazeta do Povo, de Curitiba. Twitter: @luisabarwinski.
 

Cassio Politi é fundador da Tracto e do All Metrics. Foi em 2016 palestrante do Content Marketing World, o principal evento do tema no mundo, em Cleveland, nos Estados Unidos. Nesse mesmo ano, foi apontado pela Traackr como o 9º mais influente profissional de marketing de conteúdo da América Latina. E aparece na lista dos 50 mais influentes do mundo publicada pelo Top Blogger.

Foi eleito o profissional de content marketing do ano pela Digitalks em 2015. É desde 2014 o único sul-americano a compor o seleto júri do Content Marketing Awards. É autor do livro Content Marketing - O Conteúdo que Gera Resultados, publicado em 2013. Presta consultoria para grandes empresas brasileiras e multinacionais. Já conduziu palestras, treinamentos in company e cursos abertos em 25 estados.

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