Home Definição de content marketing Casos Baixei um ebook e levou só meia hora para me atacarem comercialmente

Baixei um ebook e levou só meia hora para me atacarem comercialmente

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Ando ‘stalkeando‘ empresas. Criei um email secundário só para testar como as empresas agem para converter cadastros em clientes. Flagrei um caso de pressa no inbound marketing, um mau hábito que você deveria evitar.

Foi assim: baixei um ebook e, minutos depois, recebi o email de confirmação. A mensagem chegou à minha caixa de entrada às 21h32.

pressa no inbound
O caso é real e mostra a cultura de pressa no inbound marketing. Por uma questão de ética, ocultei o nome da empresa com a qual interagi — bem como elementos visuais que pudessem identificá-la.

Até aí, tudo perfeito. O email de confirmação é ótimo, por sinal. Curto e objetivo, reenvia o link do download para o caso de o usuário precisar baixar novamente o PDF.

Ao fechar o email, decidi então navegar rapidamente pelo site da empresa. Foi aí que a boa experiência desandou. Recebi o segundo email não mais de uma pessoa de conteúdo, mas de uma vendedora. O assunto do email — “Quer um orçamento?” — indica o teor comercial. Esta segunda mensagem chegou às 22h02. Portanto, apenas meia hora depois da primeira.

pressa no inbound

Pressa no inbound é gol contra

Sei que essa abordagem talvez funcione para essa empresa em particular. Também sei que todos temos metas de vendas mensais, trimestrais ou anuais. Mas, por isso, eu não recomendaria agir com tanta pressa no inbound marketing.

É justamente porque temos de vender mais que não deveríamos atacar antes de hora. Oriente-se com um vendedor experiente. Ele certamente vai falar do timing certo para se colocar a proposta na mesa. Tenha certeza de que meia hora é cedo demais. Seguindo essa linha de raciocínio, um post do Small Business Trends, dos Estados Unidos, enumera os dez maiores erros de vendas. O segundo item da lista é a afobação.

“Vendedor de carro tem má reputação por ser muito agressivo. Você não consegue entrar numa loja sem ser bombardeado por pessoas que ficam esperando você para vender o carro mais caro do estoque. No seu negócio, não seja a pessoa de quem seus clientes estão tentando fugir. Para evitar isso, deixe seus consumidores saberem que você está disponível para perguntas e, então, recue. Deixe que procurem em paz e tomem uma decisão com privacidade.”

Aplicando ao conteúdo

Em content e inbound marketing, não é diferente. Pressa pode parecer uma virtude, mas não passa de um erro de principiante. Ela faz com que os leads nasçam mortos. Isso obrigará a marca a investir cada vez mais dinheiro e energia para conquistar permanentemente novos cadastros. Afinal, será preciso repor aqueles que, assim como eu, tiveram uma má experiência no primeiro contato.

Conversei com o Joe Pulizzi, fundador do Content Marketing Institute e autor de quatro dos principais livros sobre o tema nos Estados Unidos. Ele condena a pressa no inbound, típica de empresas que obtêm resultados tímidos.

Joe Pulizzi falando de pressa no inbound
Joe Pulizzi é uma das maiores autoridades em content marketing no mundo

“Isso até pode funcionar, mas acredito que, para a maioria das empresas, os números sejam muito pequenos. Vejo pessoas dizendo: ‘o leitor baixou este white paper e, portanto, está pronto para comprar’. Não, não está. As empresas coletam o nome de um assinante e já o classificam como um lead. Não entendo isso. Não é um lead. Ele só está interessado no seu conteúdo e você nem sequer sabe o porquê.

Quem baixa um conteúdo deveria ir para o estágio de assinante e, dali, para outro conteúdo. Só depois de observar dados é que você começa dizer algo desse tipo: ‘se uma pessoa se engaja com uma certa quantidade de conteúdos durante um certo período, baseados em nossos dados, sabemos que devemos contatá-la’.

É dessa forma que a automação de marketing pode ajudar de verdade. Portanto, se você esperar um pouco mais, talvez aquele consumidor vá comprar um pouco mais rápido ao ser contatado. Talvez compre mais. Talvez permaneça mais tempo como cliente. Mas paciência é algo que dificilmente combina com muitas empresas.”

Em outras palavras, a pressa no inbound é a inimiga da conversão.∞


Cassio Politi

Sobre o autor: Cassio Politi é fundador da Tracto e diretor do Comunique-se. Publicou o primeiro livro sobre o content marketing em português em 2013. Foi eleito o profissional do ano em 2014 pela Digitalks. É desde 2014 jurado do Content Marketing Awards.


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