Home Definição de content marketing Casos Como fabricante de escova de língua saiu de 100 para 735 mil vendas

Como fabricante de escova de língua saiu de 100 para 735 mil vendas

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No início dos anos 2000, um bioquímico americano chamado Bob Wagstaff desenvolveu o Orabrush, uma escova para a higiene da língua. Com o propósito de combater o mau hálito, ele ofereceu sua criação a grandes marcas, como Oral-B, mas não teve sucesso. Decidiu, então, seguir por conta própria. Em uma de suas tentativas, investiu US$ 50 mil em informerciais. O resultado foi desastroso — ele vendeu apenas 100 escovas.

Em 2009, quando o invento parecia fadado ao fracasso, Wagstaff se reuniu com um grupo de estudantes de MBA da Universidade de Brigham, em Utah, nos Estados Unidos, e pediu a eles que examinassem seu caso. O resultado da análise não foi nada animador: 92% das pessoas não usariam o Orabrush, concluíram os alunos.


Orabrush: o marketing do mau hálito


No entanto, um dos estudantes do MBA chamado Jeffery Harmon levantou a mão e expôs o seguinte raciocínio: se 92% não querem, 8% querem. E 8% correspondem a 24 milhões de consumidores nos Estados Unidos. Ao final, sugeriu que Wagstaff tentasse inicialmente vender seu produto não em lojas físicas, mas pela internet.

Jeffery acabou se envolvendo no negócio. Em setembro daquele ano, Jeffery, seu irmão e um amigo criaram um vídeo e o colocaram no YouTube. Era uma produção caseira, mas interessante. O amigo deles se passou por repórter entrevistando pessoas sobre mau hálito. Propôs, por exemplo um teste simples aos entrevistados: passar uma colher na língua e depois cheirá-la. O odor na colher era o odor do hálito. O título traduzido do vídeo, que você vê abaixo, é “Sua boca é beijável? Seu hálito fede?”.

Wagstaff investiu apenas US$ 40 para promover o vídeo e, com concorrência por visibilidade muito menor do que hoje, conseguiu resultados significativos. Em apenas cinco semanas, vendeu 10 mil unidades de Orabrush. Empresas de mais de 40 países começaram a se oferecer para revender o produto. E o Walmart de sua região (Utah) se interessou e começou a vender o produto, mas apenas no estado.

Orabrush no Walmart

Jeffery ainda não estava satisfeito. Investiu US$ 28 em anúncios no Facebook e, na hora de escolher o segmento, focou em funcionários do Walmart. A mensagem era um tanto inusitada:

“O Walmart precisa de mim! Os funcionários do Walmart têm mau hálito… o Walmart precisa da nossa escova. Vai vender mais do que qualquer outra coisa na sua loja.”

Depois de alguns dias, o escritório central do Walmart enviou a ele um email dizendo que viu o anúncio e pediu que parasse de veicular o anúncio. Mas não marcou uma reunião, como ele esperava.

A boa notícia ainda estava por vir. E chegou por email. O Walmart fez a primeira encomenda em âmbito nacional: 735 mil unidades de Orabrush.

Aprendizado

Retirado do livro Brandscaping, cujo resumo traduzido está disponível para download gratuito, o caso Orabrush reforça pelo menos dois ensinamentos:

  • O que essa história mostra: o poder de alcance das plataformas digitais, especialmente quando se usa uma comunicação inusitada e, por vezes, ousada. Claro, hoje, para alcançar o mesmo impacto, é preciso investir muito mais do que US$ 60.
  • O produto precisa ter o seu diferencial. Sim, a comunicação, quando bem feita, é capaz de gerar resultados surpreendentes. Mas lembre-se: o marketing não melhora o produto.∞
Cassio Politi
Cassio Politi é fundador da Tracto e do All Metrics. Foi em 2016 palestrante do Content Marketing World, o principal evento do tema no mundo, em Cleveland, nos Estados Unidos. Nesse mesmo ano, foi apontado pela Traackr como o 9º mais influente profissional de marketing de conteúdo da América Latina. E aparece na lista dos 50 mais influentes do mundo publicada pelo Top Blogger.

Foi eleito o profissional de content marketing do ano pela Digitalks em 2015. É desde 2014 o único sul-americano a compor o seleto júri do Content Marketing Awards. É autor do livro Content Marketing - O Conteúdo que Gera Resultados, publicado em 2013. Presta consultoria para grandes empresas brasileiras e multinacionais. Já conduziu palestras, treinamentos in company e cursos abertos em 25 estados.

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