Home Técnicas Inbound Marketing Sabe quantos dos seus leads vão virar clientes? Só 2%.

Sabe quantos dos seus leads vão virar clientes? Só 2%.

4 min de leitura

Conversão de leads: Sabe quantos dos seus leads vão virar clientes? Só 2%.A Inc. Magazine destacou na semana passada que somente dois em cada cem MQLs (leads qualificados pelo marketing) se tornam clientes. A informação foi tirada de um post do Hubspot publicado em 2015. O título: “98% dos seus leads qualificados nunca virarão clientes”. A hora da verdade do content e do inbound marketing é a conversão de leads em clientes.

Para o americano Joe Pulizzi, fundador do Content Marketing Institute e autor de quatro dos principais livros de marketing de conteúdo no mundo, o problema é o foco da mensuração.

“O baixo resultado das empresas tem a ver com o fato de que elas estão mensurando as coisas erradas. Não há nada de errado com indicadores da base da pirâmide, como curtidas e compartilhamentos. Mas, em última análise, o que se busca em content marketing são novos assinantes de conteúdo.”

Conversão de leads qualificados

Minha percepção bate com a de Joe. Vejo com frequência no mercado brasileiro empresas mensurando a quantidade de downloads de um ebook, por exemplo. Ou então o crescimento do mailing. Esses indicadores têm sua importância, sim, mas estão longe de ser os mais relevantes. O principal número a ser medido nesse estágio do processo é a quantidade de leads qualificados. Afinal, é muito mais difícil fazer a conversão de lead em clientes se o público não estiver propenso a comprar.

Mas, afinal, o que é um lead qualificado? É simples. É aquele que tem estas duas características:

  1. Possui o perfil adequado. Por exemplo, empresas B2B muitas vezes observam os campos “cargo”, “área de atuação da empresa” e “porte da empresa” como essenciais para qualificar o lead. Os critérios variam de indústria para indústria, de player para player.
  2. Tem um histórico rico de interações com o seu conteúdo. Isso pode ser aferido de formas variadas. Por exemplo, ter pelo menos 200 pontos no lead score. Ou no mínimo cinco consumos de conteúdo. Ou três visitas a páginas comerciais. Ou qualquer outro critério que esteja alinhado ao tipo e frequência de conteúdo.

Os leads qualificados são os que realmente importam, pois têm real chance se tornar clientes. O desafio diário, portanto, é fazer esse grupo crescer, incrementando também a conversão de leads em clientes.

E os demais leads?

Para os leads que não preencherem os quesitos necessários para a conversão de leads, há duas possibilidades:

  1. Ou eles ainda serão qualificados — é só uma questão de tempo;
  2. Ou são lixo.

O lixo é na maioria das vezes fruto de ações implantadas com foco em fazer os números crescerem, pouco importando se significam alguma coisa. Quem prioriza a quantidade em detrimento da qualidade comete, em content marketing, o pecado da soberba. Um artigo da empresa de capital de risco First Round, de San Francisco, nos Estados Unidos, trouxe recentemente o tema “métricas da vaidade” de forma estruturada. Eis a sua definição:

“Métricas da vaidade são métricas de nível superficial. São frequentemente medidas grandes, como número de downloads, que impressionam os outros. Use-os se quiser iniciar parecerias e ganhar seguidores.”

Métricas da clareza

Muito mais valiosas são as métricas da clareza. Elas são definidas pelo artigo da seguinte maneira:

“São métricas operacionais, como o número de minutos por dia que o seu produto é realmente usado. Ou quanto tempo leva para um cliente ser atendido. São essas engrenagens ocultas que levam ao crescimento. Use-as para solidificar sua vantagem competitiva.”

Ter uma base de dezenas de milhares de leads talvez seja o seu maior orgulho. Mas talvez seja também o principal motivo do seu fracasso em vendas.

Cassio Politi
Cassio Politi é fundador da Tracto e do All Metrics. Foi em 2016 palestrante do Content Marketing World, o principal evento do tema no mundo, em Cleveland, nos Estados Unidos. Nesse mesmo ano, foi apontado pela Traackr como o 9º mais influente profissional de marketing de conteúdo da América Latina. E aparece na lista dos 50 mais influentes do mundo publicada pelo Top Blogger.

Foi eleito o profissional de content marketing do ano pela Digitalks em 2015. É desde 2014 o único sul-americano a compor o seleto júri do Content Marketing Awards. É autor do livro Content Marketing - O Conteúdo que Gera Resultados, publicado em 2013. Presta consultoria para grandes empresas brasileiras e multinacionais. Já conduziu palestras, treinamentos in company e cursos abertos em 25 estados.

→ Siga no Twitter: @tractoBR.
→ Veja o perfil completo de Cassio Politi.
Veja mais posts em Inbound Marketing
Você tem autorização para republicar este post em seu site. As condições indispensáveis para isso são: (1) Dar o devido crédito para a Tracto; (2) Criar um link de seu site para este post.

Post relacionado

Qual a diferença entre meta e objetivo?

A diferença entre meta e objetivo é a base de muitas decisões relacionadas a estratégia de…